§今天特地前来向您致谢感谢您曾如此关怀我的母亲右脑制胜关爱客户获订单（第1页）

§“今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此关怀我的母亲”——右脑制胜，关爱客户获订单

安娜是一名证券公司的销售代表，她经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购买债券。为此，安娜常常与老太太聊天，陪老太太散步。经过一段时间，老太太就离不开她了，常常请她喝茶，或者和她谈些投资的事项。然而不幸的是，老太太突然去世了，显然安娜的生意泡汤，但她仍然前往参加了老太太的丧礼。当她抵达会场时，发现竞争对手另一家证券公司竟也送来两只花圈，她很纳闷：究竟是怎么一回事呢？

一个月后，老太太的女儿到安娜的公司拜访她。她说，她就是另一家证券某分支单位（机构）的经理的太太。她告诉安娜：“我在整理母亲遗物时，发现好几张您的名片，上面还写了一些十分温馨的话，我母亲很小心地保存着。而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛与您聊天是生活的快事，因此今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此关心我的母亲。”

夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说：“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券。”然后拿出40万现金，请求签约。对于这种突如其来的举动，安娜大为惊讶，一时之间，无言以对。

案例分析

作为销售代表，不仅仅是在推销产品，重要的是建立与客户的情感关系。关爱客户是每个销售代表都应该具备的一种品质，你对客户付出的关爱越多，客户就会越感激你，他们会以你期望的方式回报你。这个案例就是以爱心制胜的典型案例。

在案例中，安娜为了推销债券，经常去拜访一位老太太，但她没有直接向老太太推销自己的产品，而是常常陪老太太聊天、散步，时间长了，老太太离不开她了。这是一种典型的右脑策略，通过关心老太太的生活，让老太太在心理上接受她、信任她，然后再推销自己的产品。

但不幸的是，老太太突然离世，安娜认为这次生意肯定完了，但老太太女儿的出现，却让她获得了40万元的生意。原来，老太太经常在女儿面前提起安娜，为了表示对安娜的感谢，她才瞒着丈夫向安娜购买了价值40万元的债券。这是安娜右脑策略的胜利。

所以，不要以为客户需要你的产品才会购买，有时客户并不需要你的产品，但你发挥右脑优势，为他们付出了令他们感动的关心和爱护，他们为了这份关爱，也会向你购买的。

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